Řízení prodeje klíčovým zákazníkům

Manažeři pro klíčové zákazníky jsou často mezi dvěma mlýnskými kameny: mezi tlakem konkurence a tlakem silných odběratelů. K tomu se přidává nutnost plnit stále tvrdší a náročnější prodejní cíle vlastního podniku.


Kurz řízení klíčových zákazníků pohlíží na celý prodej jako na proces, který má navazující vstupy a výstupy, úzká hrdla a je možné ho řídit. Součástí kurzu je i pohled na zrcadlově obrácený proces nákupu, který probíhá na straně odběratele. Tento přístup pomůže prodejcům, manažerům a obchodníkům měřit požadavky zákazníků a reagovat na ně, nacházet nové cesty pro zvyšování prodeje a stanovovat si cíle, které přinesou uspokojení zákazníkům a vlastnímu podniku. Na tento kurz volně navazuje kurz Obchodní jednání.




CÍLE
Hlavním cílem je přivést účastníky, manažery klíčových zákazníků k praktickému zvládnutí základních způsobů řízení klíčových zákazníků. Manažer klíčových zákazníků vystupuje jako zástupce společnosti u nejdůležitějších zákazníků a musí být prakticky schopen analyzovat a rozvíjet potenciál klíčových zákazníků. Pro rozvíjení potenciálu je nutná znalost způsobu, jak analyzovat proces činností a identifikovat aktivity nutné pro řízení klíčových zákazníků. K tomu je vhodné znát vstupy a výstupy, které ovlivňují aktivity oddělení. Manažeři musí být schopni najít vhodný systém toku informací, shodnout se na způsobu používání karet zákazníků, záznamů z jednání a dalších informací nutných k analýze a řízení klíčových zákazníků.




TÉMATA

postavení oddělení prodeje pro klíčové zákazníky v organizaci, cíle oddělení

identifikace zákazníků a rozhodnutí o klíčových zákaznících a přístupu k nim

zjišťování potenciálu zákazníků a možnosti rizika, stanovení cílů prodeje a rozvoje

zjištění a analýza procesu prodeje v organizaci, identifikace vstupů a výstupů, dodavatelů a odběratelů

proces nákupu u klíčových zákazníků, jeho fáze a možné způsoby práce se zákazníkem v jednotlivých fázích

"pohled z druhé strany" - pohled zákazníků, kriteria spokojenosti

kriteria výběru dodavatelů a jejich možné ovlivnění

prezentace a frekvence návštěv




METODA
Účastníci se seznámí s teoretickými základy a nástroji, které během kurzu použijí na řešení případových studií a řešení vlastních příkladů z praxe. Kurz je pojatý jako workshop, který je vedený lektorem. Účastníci sami přispívají svými poznatky a zkušenostmi k řešení cvičných úkolů a skupinových cvičení. Během kurzu se střídají skupinová cvičení s individuálními úkoly.






DÉLKA KURZU: 3 DNY
(Trénink je možno rozložit do dvou modulů: 2 + 1 den)





MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 10



PRO KOHO JE KURZ URČEN
Kurz je určen pro členy týmu prodeje klíčovým zákazníkům a pro oblastní manažery prodeje.




SPECIALITA
Kurz je možno připravit jako workshop v průběhu přípravy nového oddělení pro prodej klíčovým zákazníkům.